成交_方莹【完结】(13)

2019-03-10  作者|标签:方莹

  回到酒店,高原已经回来了,事情办得很顺利。

  16 成jiāo的秘密

  下午1:40,四人坐上了国航CA1368次航班。

  唐帅和由甲坐在一块。

  由甲有个习惯,一上飞机,首先把相邻座位的几本航空杂志粗略翻翻,这种杂志以国外游记居多,也有些古董收藏介绍,及社会jīng英的采访。

  “你有没有发现,现在空姐的质量下降很多?”唐帅说道。

  “空姐也是普通人,别太高要求。”

  “能慡心悦目当然更好。”

  “再过几年,可能你只能看到空嫂了。”由甲收起杂志,放下小桌板。空姐推着餐车已经来到他们座位。

  “真怀念十年前的空姐啊。”唐帅伸出手,接过空姐递过来的可乐,帮由甲要了一杯蕃茄汁,顺便扫了一眼正在工作的空姐。圆圆的脸,小眼睛单眼皮,二十四五岁,个头大约165CM左右,虽然化着浓妆,无奈底子一般,看上去仍属中等姿色,属于大街上一抓一大把的那种。

  “这话听得,好像有故事啊?”

  “十年前我坐飞机,哪个航空公司的空姐都长得漂亮,要身材有身材,有相貌有相貌。现在没几个空姐长得漂亮了,可惜啊……”唐帅摇摇头,一脸的追思。

  “暗恋过吧?!”

  “我只是在说一种社会现象。”

  “男人…..”由甲摇摇头,喝了一口饮料,接着看杂志。

  “知道为什么空姐质量会下降吗?”唐帅考起了由甲。

  “原因很简单,因为她们的薪资已经不如十年前有优势了。十年前1万多元的月薪是很诱人的,但十年后的今天,已经很平常,自然吸引不到更漂亮的女孩。”

  “那你知道,航空公司为什么不提高薪资待遇吗?”

  “为什么?”

  “因为市场发生了变化,从而影响了航空公司的管理变化。”

  “怎么说?”

  “你想想,十年前什么人坐飞机?成功人士。坐飞机更多的是一种身份的象征,是可以用来炫耀的。再加上漂亮的空姐,会让这种社会效益产生更大的影响;但现在,坐飞机同坐火车一样,很普通。再漂亮的女人,她的社会作用也没有了。所以,从公司管理的角度看,一个无法再产生更大价值的岗位,还需要加工资吗?”

  “你看得比我透彻啊。”

  “由甲,”唐帅碰了碰她,“有一点我一直很好奇,你给德阳银行的老总伍建辉施了什么魔法,竟然能翻盘?”

  “哪有什么魔法?”

  “那你是怎么说服他的?”

  “需求。”

  “怎么说?”

  “我抓住了他的需求而已。”

  唐帅想了想,“政绩?!”

  “对。就是政绩。他压低价格只是为了降低风险,远无法跟政绩相比。你想想,如果有另外一家银行走在他们前面,那他还有政绩吗?大家永远都记得第一名,没人记住第二名。所以他最看中三点:时间、项目成功和风险。时间是排在最前面,风险排在最后面。”

  由甲缓缓笑了笑,接着又说道:

  “蒋雨璇用了一个狠超,要我们在降价与回老家之间做选择?只是她没想到的是,我跟着她现学现用了一招。”

  “你指的什么?”

  “她要找姚祖山谈价格,是因为我们老板没退路。这一招我为什么不能用呢?伍建辉是她的老板,也同样没退路。”

  “我明白了,”唐帅兴奋地点点头,“你用了两招:首先用另外一家银行提醒他时间的宝贵;然后找他谈价格。”

  “是的。我找他谈价格,他也只有一条路可选,就是妥协。”

  “还有一个问题,我没明白,为什么他们不多找几家来参与竞争,打压我们?”

  由甲笑了笑,“时间已经不允许他再经历一轮选型、验证、谈需求的过程了。”

  “那之前呢?”

  “那是因为这个老总想得也很周全。他如果找两家来谈,一定会有一家落选,那么,落选的那家软件商如果嗅觉灵敏,他也一定会找其他银行谈合作。也就是说,德阳银行在无意之中为自己培养了一个竞争对手出来,这是伍建辉最不愿意看到的事。”

  唐帅沉默了一会儿,连连感叹,“高手,想得真远啊!”

  由甲赞同,“我们这次价格能谈得如此之高,还有一个原因。”

  “什么?”

  “商务谈判,通常老板最看重利润,职员不看利润只看老板的任务。蒋雨璇示探了我们几回,甚至不惜以中断合作来bī迫我们降价,就是想看我们的反应,以此判断我们的底价。”

  “对,对对。”唐帅不住点点头,已经完全沉浸在这场心理较量中,“如果我们在价格上有较大空间,一定扛不住这种压力而松口。结果我们很坚决,反而给他们一种错觉,我们的底价很高。”

  “是啊。”

  “还是老祖宗的话在理,攻城为下,攻心为上啊。”唐帅由衷赞叹。

  “这就是成jiāo的秘密。”

  “什么意思?”

  “我发现这个词,很有意思。“成jiāo”,从字面上理解,就是买卖双方以相同的价位达成jiāo易叫做成jiāo。其实远没这么简单,对德阳银行来说,他们看中的是政绩;对我们来说,我们看中的是市场。只要我们双方找到一个能彼此达成各自目标的共同点,就能成jiāo。而钱,只是一个铺助工具,它是一个曲线图,随时可以动态发展。成jiāo的真正秘密在于需求,在于买卖双方对彼此需求的把控及博弈。”

  唐帅沉思了片刻,有所领悟,“照你这样说,成jiāo不仅仅在于生意场合,人有各种各样的需求,也可以称之为欲望,成jiāo应该存在于人生活的各种形态中。不是吗?”

  由甲眼前一亮,忍不住赞叹道“不赖啊,很能举一反三。”

  “呵呵,”唐帅被夸得有点沾沾自喜,嘴上谦虚道,“哪儿啊,一点感悟罢了。”

  17 可怕的直觉

  由甲又微笑着问道:“这次最大的赢家,你猜是谁?”

  “当然是你了。”

  “错,最大的赢家是姚祖山。”

  “老板?”

  “就是他。”由甲看了一眼窗外面飘浮的白云,“老板更是个玩心理的高手。知道他为什么不给我们定底价吗?”

  “你让我好好想想。”唐帅低下头,不到半分钟,“因为他对谈多少金额心里也没底。”

  “你脑袋转得很快。”由甲乐了,“什么做得?”

  “浆糊做得。”

  由甲莞尔一笑,“不定任务有两个原因:他心里没底,任务订得过高过低都有风险。这是其一;其二,职员通常把老板的任务看成终极目标,而不会竭尽全力去争取最大利益。”

  “所以,老板才会对我们谈到248万赞赏有加。”


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