成交_方莹【完结】(8)

2019-03-10  作者|标签:方莹

  “你们狮子大张口,报300万?实话告诉你们,我们今年还没有采购超300万的软件,领导肯定不批,你们就别想了。”财会处长说话了。

  “确实您说得非常对。我们也能理解。如果单从费用上来说,300万不是一个小数目。如果它是一种投资,带来的回报超过300万,我相信领导会很乐意做这件事。”唐帅微笑地说。

  “投资?”

  “您想,咱们德阳银行为什么采购这套软件,就是因为新业务模式带来了管理方面的变革,原有的系统没办法满足。这个问题不解决,很多事情都会受阻,这点业务部门的同事深有体会。有了这套软件,能帮助很多同事腾出手来gān更重要的事。节省出来的大量人力与时间成本远远超出300万,所以这种投资很有意义。”

  唐帅和由甲等四人,之前已经做过好几次谈判演练。评估了对方所有可能攻击和刁难的问题,并一一想出了应答策略。目前对方攻击的问题并没有超出预料,所以回答起来游刃有余。

  业务处长和技术处长紧接着也分别提了不少问题,还好不是特别尖锐。唐帅他们的回答也算中规中矩,挑不出什么错。

  上午很快就过去了。双方价格仍然没有变化。一个50万,一个300万,谁也不松口,谁也不敢松口,唯恐被对方探了底,谈判陷入了僵局,直到结束。

  由甲心里有些忐忑,因为这个会场里,最重要的人蒋总从头到尾没有发过言,也就说明她还没出牌。这个女人整个上午都表现得很淡定,脸上波澜不惊,没什么表情,似乎大家的反应都在她的意料之中。她做得更多的是,不动声色在观察与思考。

  中午只有1个小时的休息时间,业务huáng处领着唐帅一行人,去了他们公司食堂吃工作餐。伙食还不错,自助的,可供挑选的菜系品种不少。银行的福利比IT公司qiáng很多,从中餐补助就能看得出来。

  由甲他们部门的人,几乎不在自己公司食堂吃饭,情愿每月贴钱在外面点餐。他们更喜欢八到十人一组去餐厅点菜,然后AA制,平均算下来的钱也不贵。一年下来每天都这样吃,靠着几个IT公司就能养活周围十几个餐厅,还能让他们赚得盆满苯满。

  9 直击痛点

  下午1点整,九个人又准时面对面坐着,开始更为艰巨的拉锯战。

  蒋雨璇坐直了身子,双手jiāo叉,朝会议室环视了一圈,动作优雅,自有一种淑女风范。只是眼睛里不带任何感情,一脸严肃的说道:“我希望下午我们的工作,效率更高些。”

  由甲知道,蒋总开始定调了。

  由不其然,马上采购处长开pào了,“我们从10万元加到50万,翻了五倍,这足以代表我们的诚意,但是我们看不到你们的诚意,300万仍然是300万。你们得降价!”他轻飘飘的一句话,把大家的关注点都带到数字上。

  高原又把上午的解释重新说了一遍。

  对方不满意,仍然坚持降价。

  会议室陷入了短暂的沉默,于是,下午的第一次僵局出现了。

  由甲看到火候差不多,开始松口。示探性地降了10万,从300万降到290万。很快对方也做出了反应,从50万加到60万。

  双方口gān舌燥的辩论了一轮,谁也说服不了对方。无人再愿意让步。

  很快,第二次僵局出现。

  由甲一直都在注意蒋总的动作,她一直都在低头看手头上的文件,偶尔抬头看一眼全场,又继续低头。直到这次僵局出现。蒋雨璇微微眯了一下眼睛,再次抬起头来,眼神变得更冷,“由总,唐总。我想我们九个人的工作都很忙,今天我们是在谈判桌,不是在菜市场。我希望双方都能更有诚意一些。好吗?”

  财务处长首先做出了反应,由甲也跟着反应。一个把60万加到80万,一个把290万降到了270万,双方出牌都很小心谨慎,都在隐藏自己价格的底限,寻找与猜测对方的底限。

  到这个时候,已经没有多余的理由去说服对方。大家眼里盯着的,只剩下赤祼祼的数字。

  谈判陷入了第三次僵局。

  蒋总突然看向天宇公司的四个人,微微笑了笑。由甲有片刻失神,看着对方的大眼睛,真真是剪水双眸盈秋波。就像海棠花在一夜瞬间绽放,整个屋子都变得亮堂起来。

  只不过,由甲感觉到的不是美,而是寒意。这个女人一向很冷,这么一笑,还是很美的一笑,她总感觉不同寻常,这笑容里面似乎藏着yīn谋。她不禁暗暗庆幸自己也是一个女人,不受诱惑。想到这,忍不住转头看了一眼唐帅。果不其然,这小子已经呆住了。

  “由总,唐总,我相信,你们天宇公司对这个项目也是非常重视,否则不会派两位重量级的人物前来。你们看,目前谈判已经陷入了几次僵局,这样下去也只是làng费时间。所以我有个建议,由总,要不,您跟您的老板商量一下,看看价格是否还能降?”

  唐帅看了一眼由甲,琢磨着她会怎么回答。

  “蒋总,真得很抱歉。不是我们不愿意降价,实在是因为我的价格太实了。从一开初,我们就抱着长期合作的心态跟德阳jiāo触,从来没想过玩虚的。您从报价单里也可以看到,每一分钱都是花在刀刃上。我们的单价,项目天数你们也非常清楚,没有水分。不降价,不代表我们没诚意,恰恰相反,就是太有诚意了,所以才没留砍价空间。我相信,我们的心意你们能理解并认同。”

  由甲这番话说得滴水不露,让对方找不到任何把柄。

  蒋雨璇又转头看了一眼自己的人,脸色恢复了平静,甚至有点yīn沉。确实她手下几个处长的工作,做得并不是很到位。他们甚至找不到一个合适的理由,让自己的领导出牌。没有人能接上话,蒋雨璇只好再次开口:

  “由总,我知道,你们公司也经常做银行项目。其实你们的老板我也认识,以前在北京开会时,也见过一两次面,算是朋友了。要不这样吧,你把你们老板的手机号码给我,我来跟他谈,我想他应该会卖我这个朋友的面子吧。”

  这一招,确实打到了由甲和唐帅的软肋。这个蒋雨璇跟姚祖山认不认识,他们俩根本不知道。由甲心里更确认,蒋雨璇在说谎。

  唐帅觉得把老板的手机号码给她,问题不大。无论是不是朋友,他们jiāo谈的结果都可以给这次谈判定个调,接下来他和由甲的商务谈判也会顺利很多。两人又对望了一下,唐帅看到由甲眼睛里带着一种坚决。

  “蒋总,真是不凑巧。我们俩来深圳之前,我们姚总跟大老板出国考察去了,去了欧洲,要到这个周末才能回国。所以他临出发前,把这个项目的决定权下放给了我和唐总。因为他觉得我们俩比他更了解项目的具体情况,做出的决定更符合实际。”

  唐帅紧张地看了一眼蒋雨璇。他没想到由甲做得这么彻底,连退路都堵死了。

  蒋雨璇脸色像罩着一层冷霜,眼睛盯着由甲看了好一会,才点点头,“噢,那真不凑巧了。”

  会议室的气氛骤然降到冰点。

  对方的财务处长和采购处长,又把话题绕回到了降价。由甲仍然很坚决,一分钱不降。第四次僵局出现了,这时的谈判已经无法再继续。此时的格局必须有一方做出让步,才能打破剑驽拔张的氛围。


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