杜拉拉升职记2华年似水_李可【完结】(5)

2019-03-10  作者|标签:李可

邮件刚发出去,就见陈丰下边另一个小区经理王海涛路过,拉拉赶紧拉住他问道:“海涛,你不是正要招一个销售代表吗?要不你说说你都有啥特别要求,你喜欢招啥样的人?”

王海涛摸了摸自己硕大的脑袋说:“拉拉,你看我负责的这几个品种吧,产品本身的优势并不明显,可替代性比较qiáng,所以,竞争对手特别多,销售代表要是跑得不勤,我们的产品很容易就被人家给踢出来——所以,别的要求还有得商量,这勤快是必要条件。”

拉拉追问说:“那田野那组的产品,需要什么样特点的人?”

王海涛谨慎地说:“她那组,我觉得最好就要专业性很qiáng的人来做销售,不然和客户都说不上话。这是我的个人看法,仅供参考。要不你还是问问田野本人。”

用了两周时间,拉拉通过与小区经理们的频繁沟通,获取了比较充足的信息,比如:

——根据所负责的产品的不同特点,对销售代表有不同的要求。有的产品,使用原理复杂,需要销售代表的专业知识非常qiáng,才够分量去对客户施加影响;而有的产品,和竞争对手的产品相比在使用效果和价格上都差别不大,缺乏明显优势,可替代性qiáng,就需要销售代表特别勤快,特别善于和客户搞好关系。

——根据所负责的区域的不同特点,对销售代表的要求也不同。重点区域是商家必争之地,外部竞争激烈且公司增长要求奇高,小区经理就很qiáng调对销售代表综合能力的要求,准确判断目标客户的能力、与重点客户建立长期稳定的关系的能力,以及要求生意的能力,哪样都不敢放松要求;假如负责的是个小区域,产出潜力低,客户的要求也简单,对销售代表的要求就可以相对放松一些。

——比如,有的区域指标完成情况已经明显落后,小区经理就会非常qiáng调新招的销售代表应具备快速提升销量的意识和能力。

——又比如有的区域由于商业回款问题不能保障供货,导致销售代表在年内可能拿不到奖金,就不能招有经验的老资格销售人员,招来了也留不住,因此宁愿要没有多少销售经验但潜质好的新人。

诸如此类的沟通显得很合理,也很体面,拉拉果然收集到各色要求,从中总结出一些共性的东西。

陈丰对拉拉的努力看在眼里,拉拉通过获取小区经理们的反馈,来收集对销售代表任职能力要求的做法,他觉得很机灵也很有效,既保住了杜拉拉本人和HR职能的尊严,又获得了她想要的信息。

陈丰认为,这个捍卫个人和职能尊严的经典案例,充分体现了杜拉拉利用资源的能力。

为了帮助拉拉,陈丰找来王海涛,jiāo代他按产品线、区域等,系统地整理出对销售代表核心任职能力的要求,陈丰甚至自己动手,在王海涛的功课上做了修改补充,然后才发给拉拉,这下拉拉手中的信息就完善系统多了。

打那时候起,两人一起做面试的时候,陈丰就刻意让自己的提问线索清晰连续,并尽量避免跳跃,以便拉拉可以比较容易地观察到他在面试中的考察思路。

等拉拉提问的时候,陈丰也很注意观察她的思路,如果发现她的破绽,为了照顾拉拉的面子,他一般不直接告诉她,而是在接下来的面试中,有意针对她的弱点,反复地突出提问。聪明如拉拉,一般都能察觉到陈丰在重复考察的内容和方式,她没有辜负陈丰的体贴和好意,经过几个月的实战,提高很快。

不了解所招聘的岗位的薪酬市场行情,是当时拉拉面临的另一个尴尬。薪酬经理王宏在这方面看得很严,他和大区经理们都打了招呼,拉拉只负责看人,若她和大区经理都认为人合用,大区经理们应和王宏而不是杜拉拉来讨论该出人家啥价钱,说定后再由大区经理出面去和应聘者沟通薪资——等于定工资这个环节就没她杜拉拉什么事儿了。

没有权力的人,是很难有威望的。你说了不算,谁理你?这个道理拉拉明白。招聘过程中,定工资,对应聘者和用人主管都很重要,在这个关键环节上被排除在外,还不得不让大区销售经理知道自己被排除在外的láng狈,拉拉心里有点不是个味儿。

拉拉决定去找李斯特尝试一下扳回的可能性。王宏料到“倔驴”会来给自己找分,早半道上给她下好了套,他先和李斯特打招呼说:“老板,薪资这个东西很敏感,给高了不合适,给低了销售部有意见。拉拉刚开始做招聘,对薪资的了解掌握还需要一个学习过程,所以我建议,开始还是由我们C B(薪酬福利部)来定工资吧,这样比较安全。”

王宏说得有理有据,又上升到“安全”的高度,等拉拉找来,她发现李斯特完全没有反对王宏的意思。

为了安抚拉拉,李斯特做了一个小小的调停动作,他规定:出OFFER(录用通知书,上面列有工资等信息)的时候,王宏应将OFFER先传真给杜拉拉,再由杜拉拉转给大区经理。于是这一轮,杜拉拉基本上算是LOST(输),只是在形式上保持了一个战败者的体面罢了。

猜到几分内情的陈丰,往往很体贴地尽量淡化定工资这个环节,并且,关于这个秘密,他自始自终在他的小区经理们面前只字不提。

杜拉拉后来有时想起这一切,就唏嘘不已,十分感念陈丰对自己的好处。

当时,拉拉完全看不到薪酬福利的市场调研数据,她对王宏的分享已经不抱任何指望了,思来想去,还是得靠自己。

每次面试,不管应聘者合用不合用,她都要仔细问人家的现有薪酬福利情况,尤其是遇到大公司出身的应聘者,然后,她再把这些数据仔细分析归类,从中揣摩人家的HR是怎么给这些人定工资的。

渐渐的,从销售助理到销售代表再到销售小区经理,凡是拉拉在招聘工作中会涉及到的级别,DB的主要竞争对手的薪酬福利数据就被她收集得八九不离十了,再到后来,什么样资历的销售代表,在市场上能值多少钱,她已稔熟于胸。每次面试完,拉拉就和陈丰谈论自己认为该出应聘者多少工资,两人基本都能达成一致。

拉拉觉得自己很有把握了,开始时不时地在李斯特面前谈谈自己对薪资的见解,一次两次,几次以后,老李也觉得似乎可以放心拉拉在这方面的见识了。

日子在心照不宣中流逝,拉拉负责区域HR一年后,李斯特终于重新定了规矩,拉拉算是名正言顺地负责给新人定工资了。而杜拉拉和陈丰的友谊虽说尚未经受过考验,也总算得上是与日俱增。

后来,拉拉经过正规理念的培训,方领悟到,原来这种“友谊”,它的学名叫作“信任”,是个很重要的东西。比如,信任能提高工作效率,倘若两人之间关系好,互相“信得过”,即使有不同意见也能很纯粹地讨论谁的意见更正确,因为你首先假设对方不会害你。DB市场部产品经理孙建冬的这个成都之夜睡眠艰难,他几次迷迷糊糊地醒来,感到周身疼痛,看来真是喝多了,酒吧摇滚乐手沙哑的拉歌在他脑子里不停地摇来晃去:

和漂亮的女人握握手,

和深刻的女人谈谈心,

和成功的女人多jiāo流,

和平凡的女人过一生!

昨晚他送沙当当回家,车到楼下,沙当当却不肯下车,她伸出两只半luǒ的胳膊缠住孙建冬的脖子,把嘴凑到他耳根子边上说:“和我一起上楼嘛,就坐一小会儿。”

孙建冬做TOPSALES(销售冠军)那会儿,沙当当还不知道在哪儿玩呢,她使的这招叫“chuī气如兰”,他早从不同的女性身上领教过,她心里想的是啥他自然明白得很,只是他实在没有兴趣,可毕竟这姑娘陪了他一晚上,他不好太过翻脸不认人。

孙建冬尽量不动声色,慢慢地却是没有商量余地地掰开沙当当的胳膊,嘴里假装体贴地低声说:“太晚了,你早点休息吧。不然明天就不好看了。”

沙当当见他实在不肯跟她上楼,只好改了进攻方向,撒娇道:“那我送你回酒店。”

孙建冬有点哭笑不得:“这么远,你送我回去,我再送你回来,天都亮了。”

八十后沙当当不肯罢休,重新把胳膊绕上他的脖子,他只得赶紧哄她说:“乖。”但完全没有用,这丫头是豁出来了,任你顾左右而言他,她咬定青山不放松。

孙建冬不好意思让司机等着,只好把车先打发了,随着沙当当下了车。为了安抚沙当当,孙建冬小心地接住扑将过来的她,暗中不落痕迹使个巧劲儿把她那要融化了似的身子撑开一点,又应承回到酒店马上就给她电话,混乱中,沙当当乘势在孙建冬的脖子上亲了几下,亲得又狠又响,要不是孙建冬机敏,双唇又闭得密实,她想了整个晚上的FRENCHKISS(法式接吻)几近得手。

孙建冬在黑地里和沙当当周旋了好一会儿才勉qiáng脱身,拦了一部的士逃窜了。路上他想,以后还是少招惹沙当当。

回到酒店后,孙建冬先站在酒店外面抽了枝烟才走进大堂,却一眼瞥见大堂沙发上“噌”的树起来一个人,正是沙当当,在冲着他得意地笑。孙建冬一楞,无奈地走了过去:“搞什么嘛,你怎么又回来了?这么远!”

沙当当眉毛一扬道:“我刚才说了送你回来,你又不肯让我上你的车,我只好另外叫了一辆车跟着你回来了。”

沙当当无所畏惧,孙建冬却还要注意影响,他一面用眼角的余光观察着周围,一面恼火地压低嗓子道:“这都几点了?”

沙当当拿出做销售的基本功,大起胆子提议道:“那我们就回你房间吧。”

孙建冬yīn了脸道:“你不觉得这样随便了点吗?”

这话很伤人,沙当当脸皮再厚,也难受了。她咽了一下唾沫道:“我从不随便。”

孙建冬质问道:“那你什么意思?”

沙当当清清楚楚地说:“我想今晚和你在一起。”

孙建冬听了把脸往一边转开,“嗬”了一声,才又回过脸来冷冷地说:“可我不喜欢你,没法和你‘一起’。”

他的脸色令沙当当有点害怕,她没敢回答,但她把身子往沙发里埋得更深了一些,用实际行动表明:我就是不走。

她本来姿色一般,虽说个子够高,但关键的胸部却偏于谦逊,还长了个男人一样的大方脸,脸上的皮肤也不够滑溜,这几点,对于孙建冬这个个体来说,都是不愿意将就的——可是沙当当的爱情纯真无敌,使得她的脸焕发出流光溢彩,她的眼睛熠熠生辉,流露出那种只有她那个年龄的人才会有的、不计成本不图jiāo换、敢死队一般地义无反顾和炙热,孙建冬心中一软,那一刻,他有点喜欢她了,就没再骂她,拉下脸来自顾自朝电梯走去,沙当当马上跟着他进了电梯。

进了房间,孙建冬把胳膊上的西装挂进壁橱,一面正眼也不瞧沙当当一眼道:“你睡沙发吧。”

沙当当掠了一下头发说:“我想洗澡。”

孙建冬没有说话,他打开行李箱拿出一件自己的T恤和一条运动短裤,默默地递给她,做了个请便的手势。

沙当当洗好澡,走出淋浴间,她侧耳听了听,孙建冬一点动静也没有。她用雪白的大浴巾把身子围上,并很花了点功夫把胸前勒得紧了一些,造出一条还算说得过去的隐约的rǔ沟,她一面低头研究着自己的劳动成果,一面想起来在销售们当中流传的那个说法:“费用就像rǔ沟,只要用心挤,总还是能挤出一点的。”


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